Qué hace un gerente comercial - Funciones y responsabilidades

¿Te interesa trabajar como gerente comercial? En este artículo te enseñaremos qué hace un gerente comercial, cuáles son sus funciones y responsabilidades, así como el perfil del puesto.

Qué hace un gerente comercial

El área comercial hace mucho más que vender. Es necesario encontrar la manera de organizar al equipo de ventas para que pueda llegar a cumplir las metas. Un gerente comercial es la persona responsable de coordinar a este equipo para alcanzar el objetivo propuesto del área comercial. Asimismo, el gerente comercial debe dirigir y motivar al equipo para tomar las mejores decisiones que, a su vez, aumentarán los ingresos de la empresa donde trabaja. Es el elemento fundamental para aprovechar las herramientas y el talento humano, planear, llevar a cabo y supervisar las estrategias de venta.

Un gerente comercial debe tener la capacidad de saber qué tareas delegar a cada miembro de su equipo, según las habilidades, experiencia y aptitudes de cada uno. Es así como un gerente comercial debe saber vender, organizar, dirigir, tener excelente comunicación con su equipo y contar con ideas innovadoras para lograr los objetivos de manera más rápida y eficaz, y que se conviertan en ganancias para los propietarios o accionistas.

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Responsabilidades del gerente comercial

Un gerente comercial tiene las siguientes responsabilidades en su puesto de trabajo:

• Evaluar e identificar oportunidades nuevas de crecimiento en los mercados actuales y prospectos.

• Reclutar y capacitar a los nuevos empleados.

• Diseñar estrategias y planes comerciales que cumplan con las metas de la empresa.

• Evaluar a los empleados a fin de determinar las áreas de mejora.

• Desarrollar un presupuesto integral y analizarlo frecuentemente para hacer ajustes.

• Asegurarse de que la empresa cuenta con suficientes recursos, como equipo, personal y material.

• Garantizar que todas las actividades de la empresa cumplan con los lineamientos y las políticas jurídicas.

• Evaluar el desempeño general de la empresa.

• Establecer las metas y los objetivos de la empresa.

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De modo más exhaustivo, el gerente comercial tendrá las responsabilidades que se detallan a continuación.

Analizar los mercados y definir estrategias de ventas

Dentro de las funciones principales del gerente comercial, una de ellas es la de estar actualizado con los cambios y movimientos en el mercado financiero. Es un punto imperativo porque el mercado siempre es cambiante y variante. De este modo, debe analizar, realizar mapeos y estudios para lograr ciertas metas, o hacer las correcciones necesarias, de darse el caso. Debe saber interpretar los aspectos financieros para ayudarle a la organización a alcanzar los objetivos establecidos.

Trabajar en equipo con su área y otras áreas

El gerente comercial debe trabajar en sinergia con otras áreas de la empresa, particularmente con los departamentos de Mercadotecnia, Ventas y Finanzas, debido a que son fundamentales para lograr los objetivos comerciales. El gerente comercial debe demostrar excelentes habilidades interpersonales dado que una empresa puede contar con un gran número de empleados.

Establecer y revisar presupuestos

La planeación presupuestal es responsabilidad del gerente comercial debido a que parte de los planes de ventas se generan en función del presupuesto. El gerente debe conocer el desglose del presupuesto y tomar decisiones inteligentes para que se aplique al elemento específico y se retiren los que son innecesarios. Del mismo modo, debe garantizar la transparencia en el uso del presupuesto.

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Funciones del gerente comercial

El gerente comercial será responsable de llevar a cabo las siguientes funciones más comunes:

• Planear, evaluar y dirigir las operaciones de las ventas minoristas o mayoristas.

• Gestionar al personal y asignarle responsabilidades.

• Evaluar los productos o servicios que se pondrán a la venta.

• Utilizar inteligentemente el espacio del establecimiento comercial donde se exhibirán los productos para así atraer a los clientes.

• Garantizar que, de darse el caso, las reclamaciones de los clientes se aborden y solucionen de manera profesional.

• Fijar los precios e implementar las políticas de créditos.

• Determinar cuáles son los requisitos de reclutamiento y contratación, así como darle seguimiento al proceso.

• Asegurarse de que la tienda cuente con inventario vigente y en buenas condiciones.

• Verificar que el almacén donde se encuentre el inventario esté ordenado y limpio.

• Fijar las metas de ventas.

• Verificar que el desempeño del personal en el establecimiento sea alto al evaluar los esfuerzos, las metas, los costos y las ganancias.

• Hacer un balance general mensual con ganancias y pérdidas.

• Elaborar informes de ventas según se requieran para asegurarse de que se cumplan las metas de ventas.

• Analizar las tendencias del mercado y de la competencia para conocer la demanda y las preferencias de los consumidores.

• Determinar si el inventario de productos y servicios tiene potencial de venta.

• Verificar los productos nuevos y existentes que deben venderse.

• Valorar las preferencias de los consumidores.

• Diseñar e implementar estrategias de mercadotecnia, como descuentos y promociones.

• Ubicar y seleccionar los productos que podrían revenderse.

• Implementar planes de acción para mejorar el desempeño comercial.

• Pronosticar las ventas y determinar las ganancias y pérdidas de estas.

• Desarrollar y llevar a cabo los planes de captación de clientes mediante ventas directas, telefónicas o en línea.

• Actualizarse con las tendencias del mercado y del sector, así como con la oferta de la competencia.

• Comprender cómo funciona el mercado local.

• Determinar a la par con los departamentos de Investigación, Operaciones, Mercadotecnia y Ventas las mejores estrategias de mercado.

• Compartir los conocimientos y las impresiones de las tendencias, el comercio y la mercadotecnia que tienen los posibles consumidores, así como la apreciación del producto o servicio.

• Garantizar que los empleados cumplan con las políticas y los procedimientos de salud y seguridad laboral.

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Ejemplo de las labores diarias de un gerente comercial

Además de las responsabilidades a su cargo, el gerente comercial deberá llevar a cabo las siguientes labores como parte del perfil laboral:

• Gestionar, supervisar y capacitar a su equipo.

• Resolver las reclamaciones del consumidor en cuanto a las ventas, los productos o servicios.

• Negociar los contratos y resolver sus problemas.

• Crear planes para atraer a nuevos clientes.

• Crear planes para promover la lealtad de los nuevos clientes.

• Verificar el desarrollo de los productos y servicios.

• Estar al tanto de las preferencias de los clientes.

• Determinar el esfuerzo de ventas.

• Preparar el presupuesto y fijar los precios.

• Gestionar los presupuestos, precios y gastos.

• Desarrollar planes de promociones y ofertas.

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Perfil del gerente comercial

Son muchas las responsabilidades y funciones del gerente comercial, por lo que el candidato debe tener habilidades muy específicas para poder desarrollar asertivamente sus funciones. Algunas de las habilidades que las empresas buscan en un gerente comercial son las siguientes:

1. Excelentes relaciones interpersonales. Por lo general, los empleos gerenciales requieren don de gente y tener la capacidad de crear relaciones exitosas y duraderas. Como líder del equipo, el gerente comercial debe ganarse el respeto de su equipo y sus colegas y, para lograrlo, necesita saber relacionarse con eficacia, autoridad, saber escuchar y retroalimentar.

2. Planeación a futuro y pensamiento estratégico. Para lograr estar por encima de la competencia, es necesario ir un paso adelante, así que el gerente comercial debe planear ordenadamente con base en los datos duros y las tendencias del mercado. Conocer las preferencias de los consumidores, así como las estrategias comerciales que le funcionan a la competencia le ayudarán al gerente comercial en su pensamiento estratégico y, por ende, poder proyectar las ventas futuras.

3. Buena comunicación y capacidad de motivación. Un líder eficaz debe ser capaz de tener varios tipos de comunicación efectiva, que incluyen la verbal, escrita y de escucha. Como gerente comercial, la comunicación se vuelve intermediaria entre el equipo y los directivos, así como con los consumidores mediante varios canales de comunicación.

4. Resolución de problemas y toma de decisiones. Como se mencionó arriba, parte de las responsabilidades de un gerente comercial es lograr resolver problemas, así que es fundamental que tenga la capacidad de identificarlos, en primer lugar, y disponer de las herramientas necesarias para tomar decisiones difíciles en cuanto a los cambios temporales o definitivos en los procesos de ventas. El pensamiento creativo le ayudará al gerente comercial a desarrollar soluciones innovadoras que minimicen la repercusión en el equipo y la empresa.

Si tienes conocimientos y experiencia en finanzas, mercadotecnia, ventas, contabilidad y liderazgo, por mencionar algunas áreas, el puesto de gerente comercial puede ser de tu interés. Ya sea que desees desempeñarte en esta función o busques explorar otros caminos laborales, la gerencia comercial puede satisfacer tus necesidades de trabajo. En principio, vale la pena conocer cuáles son las habilidades gerenciales para cualquier puesto, a fin de poder extrapolarlas a la gerencia comercial.

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