Qué hace un ejecutivo de ventas

Actualizado el 30 de enero de 2024

El departamento de ventas es el motor de todas las organizaciones, ya que representa el vínculo fundamental entre los clientes y la empresa. Conoce qué hace un ejecutivo de ventas a diario para ayudar a hacer crecer el negocio. La función principal de los representantes de ventas es atraer a más posibles clientes y retener a los consumidores actuales. En consecuencia, estos profesionistas deben tomar las medidas necesarias para abarcar nuevos mercados y consolidar la empresa para destacarse de la competencia.Relacionado: Qué es un vendedor y qué hace: habilidades, funciones y qué se necesita
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Qué hace un ejecutivo de ventas

Las diversas funciones del departamento de ventas son realizar investigaciones minuciosas del mercado donde opera la empresa, implementar materiales de publicidad atractivos, mantener una comunicación activa con la alta dirección, los clientes, distribuidores y proveedores, elaborar procesos de ventas eficientes, supervisar el servicio al cliente de preventa, venta y posventa, asegurarse de que el embalaje de los productos sea el apropiado y monitorear los inventarios en el almacén.A continuación, detallamos cada una de las funciones cotidianas de un ejecutivo de ventas:

Estudios de mercado

Es imposible vender productos o servicios a un mercado que no se conoce en profundidad. Esta actividad incluye elaborar pronósticos, aplicar principios de inteligencia empresarial y analizar las estadísticas y datos que se recaben. Este es un factor crucial, ya que si no se realiza con precisión puede derivar en la producción de más bienes de los que el mercado puede absorber. Esto puede significar pérdidas financieras para la empresa. O, de lo contrario, puede derivar en una producción inferior, cuyos resultados son igualmente negativos.Al estimar las ventas para un período futuro, se deben considerar varios factores. Los más importantes son:

Tendencias poblacionales

Debido al aumento de la población o a los cambios en las estadísticas demográficas de una región, como la edad o el género de los consumidores, la demanda de productos también puede aumentar o disminuir en la misma proporción.

Cambios cíclicos

Esto se refiere a los cambios en la producción agrícola debido al clima, las guerras, los desastres naturales y las condiciones sanitarias de la población en general que no se pueden prever.

Fluctuaciones estacionales

Este aspecto describe los cambios en los volúmenes de ventas, ya sean resultado del cambio de estación y las condiciones climáticas o de las modificaciones en los hábitos de compra relacionados con los días festivos y las celebraciones populares.Hay muchos productos, como los paraguas, la ropa de invierno o los trajes de baño, que tienen una demanda estacional, mientras que hay productos como el jabón, la pasta de dientes o los utensilios de cocina que no se ven afectados por estas fluctuaciones estacionales.

Naturaleza de los productos

Los productos se clasifican como bienes de consumo y bienes de capital. Los comestibles, artículos de tocador, zapatos, juguetes, papeles, lápices están dentro de la primera categoría, mientras que la maquinaria y las herramientas pertenecen a la segunda categoría.Los bienes de consumo, como los zapatos, se utilizan con frecuencia y deben reemplazarse continuamente, por lo que presentan una demanda más regular. Pero los bienes de capital, como un torno, tienen una vida útil más prolongada; por lo que su demanda es más variable en comparación con los bienes de consumo.Por lo tanto, al estimar las ventas futuras, un ejecutivo de ventas debe tener en cuenta la naturaleza del producto y estudiar cómo las condiciones comerciales cambiantes afectarán su demanda.

Competencia

El departamento de ventas, dirigido por el ejecutivo responsable, debe estudiar las políticas de producción, ventas y precios recientes o las propuestas de los competidores. El parámetro más importante es el análisis de la calidad de los productos de la competencia para determinar cómo se comparan con sus propios productos.

Normativas gubernamentales

Los ejecutivos de ventas deben conocer cómo los impuestos especiales y habituales y las políticas fiscales y de financiamiento afectarán el poder de compra de los consumidores.Relacionado: Qué hace un gerente comercial

Actividades de publicidad

La segunda función más importante del ejecutivo de ventas es la publicidad. Se trata de informar al mayor número de personas de cuáles son los atributos de los artículos de la empresa, los beneficios que ofrecen un valor y dónde pueden adquirirlos.

Funciones de la publicidad

Los objetivos primordiales de la publicidad incluyen los siguientes:
  • Crear una gran demanda al dar a conocer las buenas cualidades del producto.
  • Allanar el camino para lanzar un nuevo producto al mercado.
  • Mejorar la vinculación con los clientes.
  • Crear una preferencia por los artículos propios y generar cierto rechazo con respecto a los productos de su competencia.
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Reducción de los costos

El ejecutivo de ventas debe encontrar formas de impulsar la venta de los productos al menor costo posible. Por ejemplo, un anuncio en las redes sociales coloca el producto ante los ojos de muchas más personas de forma más económica que las vallas publicitarias en la vía pública. Esto reduce el esfuerzo y tiempo para captar clientes y, a la vez, reduce el gasto por unidad vendida y mejora la rentabilidad comercial de la organización.

Actividades propias de las ventas

Todas las actividades del ejecutivo de ventas se centran en vender para obtener el máximo beneficio. Para ello, debe identificar continuamente los mercados más rentables y crear una extensa red de distribución a nivel nacional y, de preferencia, en los mercados extranjeros.

Objetivos

Las actividades relacionadas tienen la finalidad exclusiva de:
  • Introducir nuevos productos.
  • Superar a la competencia con precios más asequibles y una mejor calidad.
  • Reducir las caídas en las ventas relacionadas con causas estacionales.
  • Apoyar el esfuerzo publicitario.

Comunicación activa y constante

A fin de captar la atención de los clientes y aumentar la participación en el mercado de la empresa, el ejecutivo de ventas deberá enviar una gran cantidad de cotizaciones a los consumidores objetivo que incluyan precios razonables acordes a las condiciones del mercado y que satisfagan las necesidades y preferencias de los clientes.Asimismo, se debe asegurar de que todas las quejas, inquietudes, solicitudes y preguntas de los clientes se respondan de manera oportuna y con lenguaje simple y con respuestas útiles que hagan sentir a los clientes que la empresa los valora.Igualmente, en caso de que la empresa no cumpla con los términos y las condiciones relacionadas con la fecha de entrega, o cuando haya modificaciones en las tarifas, el ejecutivo de ventas deberá informar esto a los clientes tan pronto como sea posible y ofrecer una explicación sobre las razones de los cambios en los términos del contrato.Relacionado: Qué hace un cotizador: salario y habilidades

Servicio al cliente

Cada vez más, las empresas están adoptando rápidamente el principio de que el servicio es una parte esencial de las ventas. Los fabricantes a menudo consideran esencial ver que sus productos estén instalados correctamente. Esto no es solo un servicio a los clientes, sino también una protección contra las quejas y la insatisfacción general de los clientes.Relacionado: Cómo mejorar la relación con el cliente

Empaque

Aunque anteriormente las actividades de empaquetado no formaban parte de las responsabilidades de los ejecutivos de ventas, ahora conforman un aspecto crucial. Se ha comprobado que muchos consumidores basan sus decisiones de compra en el empaque del producto. Los empaques respetuosos del medioambiente, los que ofrecen facilidad de uso y los más compactos y que producen menos desechos gozan de una mayor preferencia en todos los mercados.El empaque también juega un papel importante en la venta del producto. Un empaque adecuado ayuda a que los productos lleguen al cliente final en la misma forma y calidad que antes del envío. Un buen empaque también ayuda en la publicidad y atrae a un mayor número de clientes.

Control de inventario

Los ejecutivos de ventas deben monitorear los inventarios en las instalaciones de almacenamiento de los productos terminados después de que se envasan de manera sistemática para garantizar que los plazos de entrega y las cantidades establecidas en las órdenes de compra se cumplan a cabalidad. Para esto, el ejecutivo de ventas colabora con las áreas de producción, distribución, control de calidad y de planificación para alinear sus objetivos y metas para garantizar la máxima rentabilidad, así como la deferencia y satisfacción permanente de los clientes.Los ejecutivos de ventas desempeñan un rol esencial para la captación de nuevos posibles clientes y la retención de los actuales, sin los cuales la empresa no podría sobrevivir en mercados y economías cada vez más competitivos y fluctuantes. Consecuentemente, las labores de los ejecutivos de ventas deben ser dinámicas, ágiles y trasformadoras en un campo con oportunidades ilimitadas de desarrollo y crecimiento.Artículos relacionados:
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