Qué es un vendedor y qué hace: habilidades, funciones y qué se necesita

Actualizado el 9 de marzo de 2024

En este artículo descubriremos más sobre lo que hace un vendedor, en qué consisten sus labores principales, los distintos tipos y funciones, así como el perfil y las habilidades necesarias para desarrollarte exitosamente en este puesto. Como es de esperar, la mayoría de las empresas buscan distintos medios para comercializar sus productos o servicios, dentro de los cuales contar con una fuerza de ventas sólida es uno de los medios más efectivos para comercializar exitosamente lo que ofrezcan al mercado.Relacionado: Habilidades de atención al cliente para el éxito
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Qué es un vendedor

La palabra vendedor proviene del latín venditor y es, probablemente, de acuerdo con algunos historiadores, la profesión más antigua de la humanidad desde prácticamente la prehistoria, en donde se comercializaban artículos, comida, herramientas y otros bienes entre miembros del clan o tribu, así como entre otras tribus más lejanas.Vender era la manera más sencilla de satisfacer las necesidades básicas de las comunidades al comerciar e intercambiar en forma de trueque lo que les sobraba (excedente) a cambio de algo que necesitaban. Conforme el paso del tiempo apareció el dinero como mecanismo de adquisición de mercancías, objetos o servicios y, a su vez, surgieron los primeros vendedores, los cuales se fueron especializando cada vez más. En la actualidad, podemos describir a un vendedor como aquella persona que tiene la encomienda de comercializar bienes o servicios a cambio de una compensación monetaria, ya sea para una empresa o para sí mismo.Relacionado: Diferentes tipos de vendedores y sus características

Qué habilidades debe tener un vendedor

Normalmente lo que hace un vendedor requiere de ciertas habilidades. Algunas personas dicen que se nace con ese talento y otras que hay que prepararse y estudiar mucho para ser el mejor vendedor. La realidad es que es un poco de ambos; podemos encontrar excelentes vendedores en la calle o en una tienda departamental de lujo, y la mayoría de estos vendedores, sin importar el rubro, tienen estos puntos en común:
  • Poder de convencimiento
  • Habilidades de comunicación
  • Dominio de su producto o servicio
  • Capacidad de escuchar las necesidades del cliente
  • Creatividad
  • Capacidad de aprendizaje y actualización
Relacionado: Principales habilidades de un vendedor

Qué tareas tiene un vendedor

A continuación, encontrarás una breve descripción de las tareas básicas que tiene un vendedor.
  1. Obtener información e investigar. Es de suma importancia la labor de investigación por diversos medios, como el Internet o directorios empresariales, por parte de los vendedores, para saber quiénes son posibles clientes. Esta es una tarea típica de los ejecutivos de ventas también.
  2. Prospección. Les da seguimiento a los resultados de la información arrojada de la investigación y se da el paso siguiente para contactar al posible cliente.
  3. Primer contacto y presentación. Esta etapa es muy importante porque es la primera y última oportunidad de crear una primera impresión, ya sea positiva o negativa acerca de su empresa y su persona. Aquí es donde salen a relucir las habilidades principales de lo que hace un vendedor.
  4. Presentación de propuesta. Esta tarea consiste en plasmar las necesidades expresadas por el posible cliente en una propuesta concreta por parte del vendedor o la empresa.
  5. Aclaraciones y negociación. El día a día de un vendedor consiste en estar en constante negociación y seguimiento de sus prospectos de venta. Es común en esta etapa que exista mucha retroalimentación de ambos lados como parte del vaivén de la negociación. Dentro de estos puntos podemos encontrar el alcance de la propuesta, el precio, las condiciones comerciales, entre otros aspectos, los cuales se irán modificando o ajustando hasta llegar a un mutuo acuerdo.
  6. Cierre de venta. Es la culminación de un arduo proceso para el vendedor y es la meta trabajada y anhelada, tanto para el vendedor como para la empresa. Dicho proceso deriva en una transacción comercial favorable para ambas partes: se le brindó satisfacción a una necesidad de un bien o servicio al cliente y el vendedor recibe una retribución monetaria por ello.
  7. Seguimiento posventa. Es una de las tareas más importantes que hace un vendedor. Nos interesa tanto al vendedor como a la empresa crear una relación comercial duradera con varios clientes y la única forma es procurando esta relación comercial después de concluida la primera venta. Es labor del vendedor dar seguimiento y estar al pendiente de las necesidades de los clientes para conservarlos y que no se vayan con la competencia.
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Perfil del vendedor

Es muy importante escoger un perfil de vendedor en función de dos puntos fundamentales, que tienen que definir la dirección comercial o la dirección general de cualquier empresa:
  • en función de las metas y objetivos de ventas (crecimiento o participación de mercado);
  • según la imagen que se quiere transmitir a los clientes existentes o probables.
Una vez que se determine esto se procede a buscar lo siguiente en un buen vendedor.
  1. Compromiso: se requiere de gente dedicada y comprometida con la empresa y sus clientes para establecer una relación comercial duradera.
  2. Paciencia: es sabido por todos que ser vendedor requiere de una gran cantidad de paciencia. En muchos casos los proyectos de venta pueden durar de semanas hasta varios meses para concretar la venta anhelada.
  3. Tolerancia a la frustración: este es un punto clave y que está impreso en el ADN de los grandes vendedores porque en esta profesión es estadísticamente muy común que se cierren varias puertas y escuchar un “no” antes de poder hacer labor de convencimiento. Es un juego mental que requiere de no dejarse caer ante la negativa.
  4. Persistencia y determinación: tan importante como los puntos anteriores, se requiere de fuerza mental y de carácter para enfrentarse a la adversidad sin rendirse al primer obstáculo.
  5. Responsabilidad y honradez: para cualquier empresa o cliente, es vital que el vendedor sea responsable, ético y honrado, porque de esta forma sabemos que se conduce con buenos valores y de manera profesional, teniendo en cuenta que representa a una empresa y una imagen cuya reputación se debe cuidar a toda costa.
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Conocimientos que debe tener un buen vendedor

Para poder destacar y sobresalir en el mundo de las ventas, es muy importante que los vendedores dominen los siguientes conocimientos.
  • Conocer a fondo su empresa: un vendedor destacado tiene que conocer a detalle la historia, la misión, la visión y las políticas de la empresa para la que trabaja, a fin de poder transmitir esta información a sus clientes.
  • Dominar los aspectos de sus productos o servicios: es de suma importancia que el vendedor conozca a fondo las características, las bondades, las ventajas comparativas y competitivas con la competencia para poder transmitir esa seguridad y dominio del tema, sin importar lo que se venda a los clientes existentes y probables.
  • Actualización y conocimiento del mercado: es crucial que un vendedor conozca lo más posible del mercado actual y cuáles son los factores internos y externos que puedan afectar, para bien o para mal, un proceso de ventas, tales como la situación internacional de materias primas, la logística, el incremento de precios de insumos, las estrategias de mercadotecnia, los descuentos y las promociones de la competencia, por mencionar algunos. Por esta razón, entre más actualizado y enterado esté un vendedor del mercado, mayor será su oportunidad de establecer una estrategia comercial adecuada.
Gran parte del éxito o fracaso comercial de varias empresas se debe a una fuerza de ventas sólida en donde se consolide un grupo de vendedores con experiencia y determinación. El trabajo en equipo es parte diaria de las tareas de un vendedor, en donde se vuelve parte de un equipo que debe trabajar como una maquinaria en perfecta sincronía para llegar a las metas establecidas.Recomendado: Cómo ser un buen vendedor

Formación para vendedores

¿Tienes potencial y madera de ser un gran vendedor y te interesa desarrollarte profesionalmente en esta rama? Existen varias opciones que te ayudarán a consolidar tus conocimientos, desde carreras, diplomados, simposios hasta maestrías. Puedes consultar los planes de estudios de esta carrera enfocada en ventas como ejemplo:Si crees que tienes aptitudes de negociación y tienes don de convencimiento, es muy probable que tengas lo que se necesita para ser un gran vendedor. Recuerda que, en muchos casos, es más atractivo un esquema sólido de comisiones por venta que un sueldo base fijo.La mayor parte de las empresas buscan constantemente personal con talento para formar una gran fuerza de ventas. Es verdad que es un puesto que tiene un alto nivel de rotación debido a las metas de ventas establecidas que no se llegan a cumplir, pero el porcentaje de vendedores que no solo llegan, sino que superan por mucho sus metas, pueden tener muy buenos ingresos: el cielo es el límite. Investiga los planes de estudio en las distintas instituciones o dale más fuerza a tu carrera administrativa con un diplomado o una maestría en varias ramas de ventas. Ya sea en línea o presencial, existen muchas opciones en el mercado.Nota: Ninguna de las empresas, instituciones u organizaciones mencionadas en este artículo está afiliada a Indeed.

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