Qué es un representante de ventas y cómo convertirte en uno

Actualizado el 27 de enero de 2024

Si te interesan las ventas y cuentas con habilidades interpersonales y de persuasión, quizás te interese saber qué es un representante de ventas. En sí, este profesionista se desenvuelve en el mundo de los negocios, las ventas y la mercadotecnia. Su principal función es contactar a posibles clientes y lograr que se interesen en determinado producto o servicio, de manera en que los pueda conectar con un ejecutivo de ventas y se concrete la negociación.En este artículo explicamos qué es un representante de ventas y cuáles son las habilidades y estudios que se requieren para desempeñarte en esta profesión.
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Qué es un representante de ventas

¿Te preguntas qué es un representante de ventas? Un representante de ventas es un profesional comercial responsable de contactar y atraer a potenciales clientes para llevarlos un nivel más abajo en el embudo de ventas. Dicho de otro modo, el trabajo del representante de ventas consiste encontrar leads, prospectos, o potenciales clientes (o sea, personas interesadas en determinado servicio o producto) para recopilar información como sus deseos, necesidades y su información de contacto con el objetivo de proporcionársela a un ejecutivo de ventas y que este profesional pueda cerrar la venta. Es así que los representantes de ventas actúan como intermediarios entre el comprador y el vendedor.Estos profesionistas pueden representar ya sea a comercios, fábricas, o diferentes tipos de comercios para la promoción ya sea de bienes, productos o servicios. A diferencia de un ejecutivo de ventas, quien está a cargo de cerrar nuevos tratos o ventas, los representantes de ventas se encargan de contactar a nuevos prospectos, clasificarlos y llevarlos a un nivel más próximo al cierre de venta. Incluso, este trabajo se puede adaptar muy bien al perfil de un adulto mayor con experiencia en el área de ventas de algún sector en particular.Algunas estrategias que emplean los representantes para atraer a los potenciales clientes, incluye el empleo de catálogos, presentaciones o con muestras de los servicios o productos que promociona.Te puede interesar: Qué hace un representante comercial: funciones y salario

Funciones de un representante de ventas

Como hemos visto hasta el momento, la principal responsabilidad del representante de ventas es conseguir prospectos para encaminarlos a concretar una venta. Para lograrlo, el representante puede realizar varias acciones. Conoce a continuación cuáles son algunas de ellas, entre otras de sus responsabilidades:
  • Mantenerse actualizado en el conocimiento del servicio o producto que promociona.
  • Reunirse con otros miembros del equipo de ventas para desarrollar procesos de prospección.
  • Realizar investigaciones para averiguar dónde es posible encontrar a los potenciales clientes.
  • Tener presencia en puntos de venta estratégicos para captar a los posibles clientes.
  • Instruir a los potenciales clientes sobre los productos y servicios que promociona.
  • Enviar correos electrónicos o realizar llamadas telefónicas a los prospectos para obtener más información sobre sus necesidades.
  • Realizar el seguimiento de asuntos pendientes con los posibles clientes.
  • Recopilar la información de contacto de los leads y proporcionársela a los ejecutivos de ventas.
  • Contactar al posible cliente o visitarlo personalmente para hablarle del servicio o producto que promociona.
  • Agendar reuniones para poner en contacto a los posibles clientes con el ejecutivo de ventas.
  • Construir y mantener buenas relaciones con los clientes existentes.
  • Cumplir con las metas de ventas semanales o mensuales que establezca la empresa a la que representa.
Como verás, muchas de las funciones del representante de ventas tienen que ver con la capacidad de relacionarse con las personas, y de aplicar habilidades de negociación y de persuasión de manera en que consiga sus objetivos.Te puede interesar: Habilidades de venta: qué son y cómo ponerlas en tu currículum.

Prospección de ventas inbound y outbound

Ya sabemos cuál es la responsabilidad del representante de ventas y cuáles son sus principales funciones; sin embargo, cabe mencionar que existen dos maneras en las que este profesionista puede realizar su prospección con los potenciales clientes:
  • Prospección de ventas entrantes o inbound. Consiste en brindar información a los prospectos que ya han mostrado interés en los productos o servicios en cuestión, y que se pusieron en contacto con la empresa a través de los canales de mercadotecnia.
  • Prospección de ventas salientes o outbound. A este tipo de estrategia también se le llama prospección “en frío”, y quiere decir que el representante va a contactar a los prospectos de manera inesperada, siendo que ellos no han mostrado un interés previo en los productos o servicios que ofrece la empresa.
Te puede interesar: Qué hace un sales assistant y su importancia

Habilidades del representante de ventas

De manera en que el representante de ventas pueda desarrollar con éxito sus funciones, es indispensable que cuente con las siguientes habilidades:

Comunicación

Muchas de las tareas del representante de ventas implican ponerse en contacto con posibles clientes, ya sea en persona, a través de llamadas telefónicas o de correos electrónicos. Contar con habilidades de comunicación le permitirá a este profesionista establecer mejores relaciones con los prospectos.Te puede interesar: Cómo mejorar tus habilidades de comunicación en el trabajo

Persuasión

Un representante de ventas debe de contar con la habilidad de persuadir a los potenciales clientes para lograr, en primer lugar, que se interesen en los productos o servicios que promociona, y, en segundo lugar, que acepten tener una conversación con el ejecutivo de ventas.

Persistencia

Como lo vimos con anterioridad, parte de las funciones del representante de ventas es realizar prospecciones de ventas outbound o salientes. Lo que significa que el representante contactará de imprevisto a los leads para hablarles de su producto, lo cual, en ocasiones, dificulta captar su interés. Siendo así, este profesionista debe mostrarse paciente y persistente para encontrar nuevos leads y conseguir su atención.

Investigación

Cuando el representante de ventas no está tratando con algún prospecto, debe emplear su tiempo en investigar acerca de las posibles maneras de conseguir nuevos leads. Por lo que tener fuertes habilidades de investigación puede ayudarle a encontrar medios para lograr esta misión.

Conocimientos tecnológicos

Es indispensable que el representante de ventas cuente con competencias y habilidades digitales, ya que parte de sus funciones diarias requerirán:
  • El uso de redes sociales y otras plataformas en línea para encontrar y contactar nuevos leads.
  • El uso de computadoras o tablets para registrar la información y el seguimiento de sus potenciales clientes.
  • El uso de softwares de ventas y de generación de prospectos.
El contar con estas habilidades será de gran utilidad para estos profesionistas.

Administración del tiempo

Las actividades de un representante de ventas son diversas. Las labores que realicen en el día a día pueden variar dependiendo de sus prioridades y sus estrategias. Es por eso que estos profesionistas suelen tener la libertad de administrar su propio tiempo, con el compromiso de cumplir sus objetivos. Contar con un buen manejo del tiempo laboral es un aspecto que te favorecerá en esta profesión.Te puede interesar: Cómo mejorar tu administración del tiempo - 10 tips

Adaptabilidad

Es probable que las empresas le soliciten al representante de ventas que cubra un área geográfica en específico para encargarse de la generación de leads. Sin embargo, también es posible que le reasignen el área, lo que implicaría tener que moverse, o incluso puede ser necesario que tenga que hacer viajes para visitar a prospectos en otras localidades, lo cual podría requerir estancias cortas fuera de casa. Siendo así, contar con adaptabilidad en el trabajo será de beneficio para las personas que se dediquen a esta profesión.Relacionado: Habilidades de un representante de ventas
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Cómo convertirte en un representante de ventas

Si te interesa desempeñarte profesionalmente como un representante de ventas, conoce a continuación cuáles son algunas opciones de estudios que te darán la preparación que necesitas.

Preparación académica

El nivel de educación que se necesita para trabajar como representante de ventas depende de las condiciones del empleador. En algunos casos se requiere únicamente contar con un certificado de secundaria o preparatoria, sin embargo, algunas empresas también solicitan que el candidato cuente con un título universitario.Las opciones de carreras que puedes estudiar para ser representante de ventas son:Además, considera realizar cursos o certificaciones que se centren en la comunicación, la psicología del comportamiento, el marketing y la negociación, con lo que podrás robustecer tu currículum de marketing y conseguir más y mejores oportunidades laborales.Artículo relacionado: Los mejores cursos gratis por internet con certificado

Tip: Investiga a los posibles empleadores

Una manera en la que puedes obtener más información respecto a lo que buscan las empresas en un representante de ventas es investigando las vacantes. Al conocer los requisitos laborales que publican las empresas para los candidatos a representantes de ventas, será más fácil identificar las habilidades específicas que necesitas y determinar qué tipo de camino educativo seguir.Además, cuando estés listo para aplicar a estas vacantes, podrás tomar estos requisitos como guía para adaptar las descripciones de tu solicitud de acuerdo con las necesidades de cada empresa.Para que tengas una referencia del perfil de representante de ventas que solicitan hoy en día las empresas, a continuación enlistamos algunos de los requisitos que se muestran en las vacantes.

Requisitos para el candidato a representante de ventas

Estos son algunos de los principales requisitos que las empresas solicitan para el puesto de representante de ventas:
  • Experiencia laboral demostrable como representante de ventas, ejecutivo de cuentas o funciones similares.
  • Experiencia práctica en distintas técnicas de prospección de ventas, como la llamada en frío, el envío de correos electrónicos en frío y el contacto a través de redes sociales.
  • Experiencia trabajando con los sistemas de CRM (gestión de relación con los clientes).
  • Conocimiento de métricas de ventas.
  • Capacidad para realizar presentaciones atractivas.
  • Habilidades de comunicación oral y escrita.
  • Habilidades de negociación.
  • Presentación personal impecable.
  • Licencia de conducir vigente.
  • Manejo de automóvil estándar y automático.
  • Disposición para viajar.
  • Actitud de servicio orientada al cliente.
  • Proactividad.
  • Facilidad para trabajar en equipo.
Ahora que sabes qué es un representante de ventas, solo hace falta que determines si cuentas con las habilidades que se requieren para dedicarte a esta profesión y que realices los estudios correspondientes para que puedas comenzar tu trayectoria profesional en esta carrera.
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