Funciones de un ejecutivo de ventas de un hotel

Actualizado el 1 de agosto de 2023

Los ejecutivos de ventas de los hoteles supervisan actividades que permiten atraer clientes y generar mayores ingresos para este tipo de organizaciones. Para desarrollar y fomentar el negocio de los hoteles, los ejecutivos utilizan técnicas de ventas directas, marketing, telemarketing, llamadas telefónicas, correo directo y recorridos por las instalaciones, que permiten llegar a un acuerdo con los clientes y cerrar una venta. En este artículo compartimos las funciones de un ejecutivo de ventas de un hotel más importantes, así como las habilidades necesarias para trabajar en este puesto.
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Funciones de un ejecutivo de ventas en un hotel

El departamento de ventas de un hotel no es muy distinto al de cualquier otra empresa. Dentro de esta área, los ejecutivos cuentan con un papel activo en la labor de venta, pues son los encargados de obtener toda la información acerca de los clientes potenciales y sus datos de contacto para crear un vínculo. La finalidad no es solo vender, sino establecer una relación a largo plazo con los clientes, por lo que los ejecutivos deben asegurarse de cumplir sus expectativas para garantizar así su lealtad con la marca.Para persuadir a un cliente o a un grupo para reservar una o más habitaciones en su hotel, los ejecutivos primero deben buscar la manera de establecer una comunicación. Uno de los métodos más convencionales y eficientes siguen siendo las llamadas telefónicas, a través de las cuales es posible conversar con el cliente en un esfuerzo para convencerlo mediante técnicas de marketing y psicología de ventas. El ejecutivo debe buscar a los clientes potenciales encontrados por las labores de mercadotecnia, incluyendo consultas por correo electrónico, redes sociales, el sitio web del hotel y sitios de reserva de hoteles en línea.Además de los posibles clientes individuales, los ejecutivos responden a las solicitudes de grupos y organizaciones que viajan con frecuencia y que requieren un espacio para organizar eventos o conferencias. El departamento de ventas de un hotel es indispensable para mantener la actividad, ocupación y operación en movimiento, lo que implica una diversidad de tareas. A continuación, te mencionamos algunas de las funciones más comunes de un ejecutivo de ventas en un hotel.
  • Es responsable de las ventas de habitaciones corporativas y agencias de viajes del hotel.
  • Actualiza los planes de acción de ventas y los objetivos financieros de la organización.
  • Atiende y representa al hotel en eventos y exposiciones.
  • Realiza llamadas de ventas diarias y organiza visitas de clientes corporativos para conocer las instalaciones.
  • Proporciona la máxima calidad de servicio al cliente en todo momento.
  • Trabaja en estrecha colaboración con el gerente de ventas para garantizar que las tarifas propuestas cumplan con las necesidades financieras del hotel.
  • Busca e identifica nuevos mercados y oportunidades de negocio para aumentar las ventas.
  • Construye y fortalece las relaciones con clientes nuevos y existentes para asegurar reservaciones.
  • Apoya a los directores de ventas y de marketing en la preparación del presupuesto del departamento, así como en la creación de la estrategia y los objetivos de ventas del hotel.
  • Comunica las preferencias de los huéspedes a los departamentos necesarios.
  • Crea una base de datos de clientes y la actualiza cuando es necesario.
El objetivo principal de un ejecutivo de ventas de un hotel gira en torno a la reserva de habitaciones y a la prestación de servicios. Mantener y cuidar la imagen del establecimiento y la cultura de atención a los huéspedes es otro aspecto fundamental de este puesto. La industria de la hospitalidad se basa en una cultura de servicio, por lo que una conducta profesional y un trato amistoso son vitales para incrementar las posibilidades de crear una relación duradera y positiva con los clientes.Nota: Ninguna de las empresas, instituciones u organizaciones mencionadas en este artículo está afiliada a Indeed.

Habilidades más importantes de un ejecutivo de ventas

El puesto de un ejecutivo de ventas de un hotel es sumamente importante, ya que representa el punto exacto de contacto entre la empresa y sus clientes. El trato directo con los clientes requiere de una serie de habilidades específicas y de una actitud positiva, proactiva y profesional. A continuación, te mencionamos algunas de las más relevantes de un ejecutivo hotelero.

Capacidad para aceptar el rechazo

Vender puede ser una tarea compleja y por cada operación realizada con éxito, existe un número mayor de intentos rechazados. Por lo tanto, es sumamente importante levantar el ánimo cuando esto suceda y comprender que las respuestas negativas son parte del proceso.

Perseverancia

Cuando un ejecutivo se enfrenta a un rechazo, el siguiente paso a seguir es intentarlo otra vez. En ocasiones cuando un cliente dice “no” a una oferta, en realidad puede significar “tal vez”. Si el primer intento no es exitoso, prueba de nuevo, quizás con una estrategia distinta, una segunda oportunidad puede traer resultados inesperados.

Excelente comunicación

La comunicación es el medio esencial de trabajo de un ejecutivo de ventas. Los profesionales en este ramo deben encantar a sus clientes y ofrecerles las mejores propuestas de manera clara y objetiva, manifestando en todo momento confianza total sobre los productos y servicios a su disposición.

Eficiente administración del tiempo

Como ejecutivo de ventas, es probable que llegues a manejar las cuentas de varios clientes mientras te encargas del resto de las responsabilidades administrativas. Llegar tarde a una reunión de trabajo o a una cita con un cliente puede perjudicar las negociaciones previas, por lo que la adecuada gestión de tu tiempo es esencial.

Estilo personal

Cada empresa cuenta con pautas y técnicas específicas para realizar su labor de ventas. Asimismo, cada ejecutivo de este departamento cuenta con una personalidad y estilo propios para finalizar una venta. Es importante que definas tus puntos fuertes y los que puedes reforzar para crear una estrategia que te identifique y te permita cerrar un mayor número de tratos.El papel de un ejecutivo de ventas requiere de actitud y presencia intachables, pero al mismo tiempo es necesario tener conocimiento profundo de todo lo relacionado con el hotel y las piezas que lo hacen funcionar. Los ejecutivos deben valerse de todas las herramientas a su disposición para cumplir eficientemente con su trabajo, desde el manejo de diferentes programas informáticos como PMS (sistema de gestión de la propiedad, por sus siglas en inglés), POS (sistema punto de venta, ídem) y CRM (gestión de relaciones con el cliente, ídem), la calidad de la experiencia del huésped, las ventas y el marketing, mientras mantiene alta la rentabilidad del hotel.

Formación para trabajar como ejecutivo de ventas en un hotel

Para obtener este puesto no es necesario que estudies una licenciatura específica. El personal del departamento de ventas suele contar con cursos relacionados con las funciones del puesto, como administración de empresas, mercadotecnia, contabilidad o finanzas. Si buscas llegar a lo más alto dentro de esta área, tienes la opción de obtener un título de posgrado en un campo relacionado con las ventas que te permita asegurar un mejor puesto y obtener mejores prestaciones.Para llevar a cabo su trabajo de manera correcta, los ejecutivos a menudo asisten a distintos cursos, seminarios y diplomados que refuerzan su conocimiento y proporcionan herramientas importantes que pueden potenciar su CV en hotelería, en caso de tenerlo. Aunque tu formación académica puede tener impacto en tu carrera profesional, la experiencia que tengas en el área de ventas de cualquier industria es tu mejor herramienta para trabajar en el área de ventas del hotel. El sector de hospitalidad ofrece excelentes recompensas y la posibilidad de trabajar y conocer personas interesantes, además de un ingreso adecuado y comisiones atractivas.
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